八骏CRM功能拆解系列 | 客户管理中的【在用竞品】

在B2B销售场景中，尤其是医疗器械、工业设备、企业服务等长销售周期行业，销售团队经常面临一个棘手的问题：客户已经在用竞争对手的产品，如何找到突破口？如果销售人员每次拜访客户都要从零开始了解客户在用谁的设备、用量多少、价格如何，不仅效率低下，更会错失精准切入的时机。

八骏CRM的 【在用竞品】 功能，正是为解决这一痛点而生。本文将详细拆解这一功能的概念、价值与具体应用。

一、什么是在用竞品？

在用竞品，是指客户当前正在使用的同行业竞争对手的产品或服务。在八骏CRM中，这是一个独立的客户管理模块，专门用于记录和分析客户与竞争对手的合作情况。

与传统的“竞争对手管理”不同——后者通常是对竞争对手企业本身的档案管理（如公司规模、产品线、市场策略等）——在用竞品的视角是以客户为中心的：它不是泛泛地研究竞争对手，而是精准地记录每一个具体客户正在使用哪些竞品、用量多少、合作多久、满意度如何。

简单来说，传统竞品分析回答的是“对手是谁”，而在用竞品管理回答的是“对手在这个客户身上做了什么”。这两者相辅相成，共同构成完整的竞争情报体系。

二、为什么要管理在用竞品？

1. 发现替换机会，提升赢单率

当销售人员面对一个客户时，如果能够快速了解客户正在使用的竞品品牌、型号、用量、价格和启用时间，就能精准评估替换的难易程度和切入点。比如，客户对竞品有哪些不满？竞品价格是否有上涨趋势？客户是否有扩大采购的计划？这些信息都是制定差异化方案的关键依据。

2. 汇总供应量占比，识别主要竞争者

通过系统性地记录每个客户的在用竞品信息，企业可以汇总出自身产品在客户采购中的供应量占比——即客户的总需求中，有多少来自我司、多少来自竞品。这一数据能直观地揭示：谁是我们在该客户身上的主要竞争者？我们的份额是在扩大还是被蚕食？哪些客户还有巨大的替换空间？

3. 沉淀组织知识，告别“销售个人经验”

在传统模式下，竞品信息往往分散在销售人员的笔记本、微信聊天记录或个人Excel中。一旦人员变动，这些宝贵的情报也随之流失。八骏CRM将在用竞品数据集中存储在企业系统中，使每一次拜访获取的情报都成为组织的永久资产。

4. 支撑精准报价与方案制定

了解客户在用竞品的情况后，销售团队在制作方案和报价时就有了明确的参照——知道竞品的价格水平、服务内容、优劣势，就能制定出更具针对性的竞争策略，提高报价的命中率。

三、八骏CRM【在用竞品】功能详解

八骏CRM的【在用竞品】功能以客户360°视图为核心设计理念，将竞品信息嵌入客户管理的全流程。以下是主要功能模块：

1. 竞品信息结构化记录

系统支持为每个客户记录完整的在用竞品信息，核心字段包括：

• 竞品名称/品牌：客户当前使用的具体产品品牌和型号

• 使用数量：客户采购/使用的竞品数量

• 采购单价：竞品的价格水平

• 年度/累计金额：客户在竞品上的投入规模

• 启用日期：客户开始使用该竞品的时间

• 优劣势评价：客户对竞品的真实反馈（性能、服务、价格等维度）

• 我司产品在该客户的占比：系统自动汇总计算

这些字段支持自定义配置，企业可以根据自身行业特点灵活调整。

2. 我司供应量占比自动汇总

系统能够基于录入的竞品信息和客户的总采购数据，自动计算我司产品在客户需求中的占比。这一数据以可视化方式呈现，帮助管理者一目了然地识别：

• 哪些客户以我司为主（高占比）——应重点维护

• 哪些客户以竞品为主（低占比）——存在巨大替换机会

• 哪些客户的占比在持续下降——需要预警介入

3. 发现主要竞争者与替换机会

通过多维度的数据汇总与分析，系统可以帮助企业：

• 识别主要竞争者：在哪些客户身上、哪些区域市场，哪些竞品对我们的威胁最大

• 发现替换机会：当竞品合同即将到期、客户对竞品满意度下降、或客户有扩产计划时，系统辅助识别最佳切入时机

4. 与跟进记录的便捷联动

在销售日常跟进中，【在用竞品】信息可以在跟进记录页面便捷新增。这意味着销售人员在与客户沟通时，一旦获取到新的竞品情报，可以即时录入，无需跳转多个页面，大大降低了数据录入的门槛，确保信息的及时性和完整性。

5. 竞品库与商机关联

除了客户维度的在用竞品管理，八骏CRM还提供统一的竞争对手库功能，企业可以在系统中建立完整的竞争对手档案。在具体的商机推进过程中，可以将商机与竞争对手关联，实现从“竞品情报”到“商机攻防”的全链路管控。

6. 数据分析与决策支撑

八骏CRM内置的BI大数据中心提供竞品分析模块，可以从多个维度输出分析报表：竞品在各客户中的渗透率、各区域竞品分布、竞品价格趋势、客户流失与竞品的关系等。这些数据为管理层制定市场策略、产品策略提供了有力的决策依据。

四、适用场景与行业价值

【在用竞品】功能在以下场景中尤其有价值：

• 医疗器械行业：医院在用哪些品牌的设备/耗材，用量多少，是制定进院方案的关键参考

• 工业设备制造：客户工厂在用哪些厂商的设备，设备寿命周期如何，是预测替换需求的重要依据

• 企业服务与软件：客户正在使用哪些竞争软件/服务，合同何时到期，是精准切入的时机窗口

• 新能源与项目型销售：长周期、高客单价的销售模式，竞品情报的价值尤为突出

五、总结与建议

在竞争日益激烈的B2B市场中，“知己知彼”早已不是一句口号，而是决定赢单成败的关键能力。八骏CRM的【在用竞品】功能，将分散在销售人员手中的零散情报，转化为系统化、结构化的组织知识资产，帮助企业：

1. 看清战场：知道每个客户身上谁在竞争、竞争到什么程度

2. 找准时机：基于竞品使用数据，精准识别替换机会

3. 制定策略：基于充分的竞品情报，制定差异化的销售方案

4. 沉淀资产：让竞品情报成为企业永久的数据资产，而非销售个人的经验

建议：企业在启用该功能时，可以先从核心客户入手，逐步完善在用竞品数据；同时结合销售管理制度，将在用竞品信息的收集纳入销售人员的日常工作规范中，确保数据的持续更新和质量。只有数据完整、更新及时，【在用竞品】功能才能真正发挥其“竞争情报中枢”的价值。