为项目型销售赋能：八骏CRM中的“决策树”与“影响力地图”功能

在2025年的商业环境中，B2B项目型销售领域正面临着前所未有的复杂挑战。市场竞争日趋白热化，客户决策链呈现出网状交织的特点，从最初的需求提出到最终的合同签订，往往涉及业主、设计、技术、财务等多个部门的十余种角色，销售周期动辄长达数月甚至数年。

传统的CRM系统多聚焦于客户信息归档和简单流程记录，在应对这种复杂销售场景时显得力不从心。杭州八骏科技有限公司深耕CRM领域多年，精准捕捉行业痛点，推出的八骏CRM系统中，“决策树”与“影响力地图”两大核心功能，为项目型销售团队提供了破局之道，通过可视化工具与智能化引导，帮助企业理清决策脉络、精准影响关键人，让复杂销售变得有章可循。

一、市场痛点直击：项目型销售的三大核心困境

（一）决策链模糊，找错关键人白费力气

项目型销售最常见的误区，就是将表面职位高的人等同于决策人。

传统销售模式下，团队只能通过零散的沟通记录拼凑决策链，极易出现遗漏或误判，导致大量时间与精力浪费在无效沟通上。

（二）沟通策略同质化，无法精准匹配角色需求

不同角色在决策链中的核心诉求存在本质差异，然而现实中，许多销售团队采用“一套方案走天下”的策略，无论面对哪个角色，都机械地背诵统一的产品话术。

这种无差别的沟通方式，无法触动关键人的核心痛点，自然难以推动项目进展。

（三）项目推进无章法，风险预警滞后

项目型销售周期长、环节多，每个阶段都存在潜在风险。

当项目出现异常时，管理层往往无法及时察觉，等到发现问题时，往往已错过最佳调整时机，导致项目流产。

二、破局之道：八骏CRM“决策树”与“影响力地图”的核心价值

（一）影响力地图：绘制客户决策的“作战地图”

在功能设计上，影响力地图遵循“四大核心层级”构建逻辑：

• 第一层级明确项目目标，即本次销售想要达成的核心业务目标；

• 第二层级梳理利益相关者，全面列出所有可能影响决策的角色，包括决策者、影响者、使用者、教练等；

• 第三层级标注影响方式，明确需要让每个角色产生哪些行为改变；

• 第四层级匹配交付物，即通过哪些资料或方案打动对应角色。这种结构化呈现方式，彻底改变了传统销售中“碎片化记录客户信息”的弊端。

实战场景中，销售团队可通过三个步骤快速绘制影响力地图：

第一步，初步绘制，通过招投标公告、企业官网等公开渠道获取客户组织架构，标注已知角色，用问号标注未知角色；

第二步，补充完善，首次拜访后，及时记录每个角色的职位、权责、核心诉求，通过提问“除了您，还有哪些领导会参与决策？他们最关心什么？”补充信息；

第三步，验证修正，通过发展的“教练买家”确认图谱准确性，修正错误信息并补充隐藏角色。

比如在某喜来登酒店涂料项目中，销售团队通过影响力地图清晰标注了四大核心角色：经济买家（集团采购总监，关注成本与风险）、技术买家（项目设计师，关注设计效果）、使用买家（运营经理，关注维护成本）、教练买家（设计师助理，愿意分享信息），并针对每个角色的诉求制定了差异化策略。

（二）决策树：搭建项目推进的“导航系统”

八骏CRM的决策树功能，核心在于“分阶段管控+智能决策引导”。系统预设了“立项→方案设计→谈判→合同签订→交付”等标准阶段，企业可根据自身行业特性自定义调整每个阶段的完成标准与时限。每个阶段下，系统会自动列出关键任务与决策点，比如在“方案设计阶段”，决策树会提示销售“确认技术买家的核心参数要求”“获取教练对方案的反馈”等关键动作；当销售完成某个节点后，系统会自动引导至下一个环节，并推荐对应的沟通策略。

（三）两大功能协同：实现“精准影响+高效推进”闭环

以某大型设备采购项目为例，销售团队通过影响力地图发现，项目的真正决策者是亚太区副总裁（关注ROI），而技术总监是关键影响者，财务总监是预算把关人。

基于此，决策树为销售规划了清晰的推进路径：

• 第一步，通过技术总监获取详细的技术需求，完善方案（匹配技术买家诉求）；

• 第二步，准备ROI分析表，通过教练买家传递给亚太区副总裁（打动经济买家）；

• 第三步，对接财务总监，提供合规的报价方案与付款条款（满足批准者要求）。

在推进过程中，系统通过决策树预警发现“财务总监对报价有异议”，销售立即通过影响力地图查看财务总监的核心诉求（关注成本控制），及时调整报价策略，最终推动项目顺利成交。

三、价值落地：三大维度提升项目型销售效能

四、行业适配：从工程建设到高端制造的全场景覆盖

八骏CRM的“决策树”与“影响力地图”功能具备高度的灵活性与可定制性，能够适配不同行业的项目型销售需求，无论是工程建设、高端制造，还是定制化软件服务、医疗设备采购等领域，都能根据行业特性调整功能参数。

结语：以智能工具赋能，让复杂销售更简单

在项目型销售日趋复杂的今天，企业的核心竞争力已不再仅仅取决于产品优势，更在于能否精准洞察客户决策逻辑、高效推进项目进程。八骏CRM的“决策树”与“影响力地图”功能，跳出了传统CRM“记录信息”的局限，从“赋能销售决策”的核心需求出发，通过可视化、智能化的工具，帮助企业理清决策脉络、精准匹配诉求、规避推进风险，让复杂的项目型销售变得有章可循、高效可控。