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什么是商机管理?商机管理的五个阶段

CRM资讯· 2023-01-29 09:26:48 265

什么是商机管理?

当销售线索(客户)出现采购意图,我们就可以定义该销售线索中存在商机也可以称之为销售机会商机管理是指销售团队对商机按照轻重缓急进行分类、跟进、监控,使得商机更多、更快的转化为采购合同,从未达到提升业绩的目的。

不论是B2C,还是B2B领域,商机都非常重要。但B2C销售特点为短平快,对商机管理的难度高。而B2B领域,商机管理是企业及业务团队的重点工作之一。

什么是商机管理

商机分类:商机阶段的设定

我们对商机进行分类的过程即商机阶段的归类,不同行业销售周期不同、销售模式也有差别,那么对商机阶段的设定也有差异。

我们很容易在网上找到商机阶段的分类方式,常见的商机阶段有5个、7个,企业不妨根据自己实际的销售特点引入。以商机管理的五个阶段为例:

1、初期沟通

2、意向需求的确认

3、关键人的认同

4、商务谈判

5、签约

在八骏CRM系统的商机管理中是可以非常灵活的设置商机阶段的。

商机跟进:设定目标、计划

在商机跟进过程中需要注意销售节奏,不同阶段客户跟进的凭此、目的是不同的。尤其在大客户销售、项目型销售中,因为面向的不同职位、角色的联系人,每一次沟通机会都难能可贵,需要在跟进之前做好准备。

具体可以参考《大客户销售是做什么的,如何做大客户销售?》,学会设定目标和跟进计划。

商机分析:商机漏斗图

商机漏斗因其现状与漏斗相似而得名,商机漏斗图对应的就是CRM库中各阶段商机的统计分析,根据不同的销售阶段设定,会有不同的模型。


销售漏斗图

(7个阶段的销售漏斗图)


引申阅读:销售漏斗是什么意思,CRM销售漏斗图示例                                                               

针对商机漏斗图,企业可以预判未来的销售业绩制定相应的销售政策、生产计划等。

在八骏CRM系统中能够灵活设置销售漏斗的各个阶段划分,您可能是7个阶段,也可以是5个阶段,符合企业实际销售管理,并可以加以利用的是最佳的。

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