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大客户销售是做什么的,如何做大客户销售?

八骏观点· 2022-07-14 15:19:50 96

  每个行业对大客户的定义不同,一般都是指为业绩贡献大的客户。但大客户销售概念产生于B2B或B2G企业级产品销售过程中,是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大、决策复杂,周期一般较长。

  作为大客户销售经理,您向一个单位销售产品/服务方案时,往往面对的是不同部门,不同角色(决策层、管理层、使用层)的联系人,他们可能对企业拥有不同的态度:支持、反对、中立、倡导、死敌等。大客户销售怎么做?以下5个基本步骤,教您如何做大客户销售!

大客户销售

  1、明确每次拜访目的

  碰运气式的拜访绝对不适合大客户销售。

  作为大客户销售经理,拜访客户之前一定要做充足的准备,在CRM客户管理系统中整理客户及各联系人的信息,规划拜访的目的:

  以关系维护为目的

  以检查采购进度为目标

  以挖掘需求为目的

  以沟通解决方案为目的

  以签单为目的

  不同目的决定了拜访对象、准备材料和说辞等。

  2、挖掘客户真实需求

  当拜访对象跟您诉说了产品需求后,您需要判断这是否是真实需求。

  通常,对接人会站在自己的岗位角色上提出要求,要判断是个人需求、部门需求还是企业需求,以决策者关注的需求为最高级别。

  需求的挖掘通过提问方式进行,如下图提问漏斗图,作为大客户销售需要提前准备各类符合行业、产品和场景的问题,优秀的大客户销售经理除了应变能力,更多是背后准备工作的积累。

  3、为需求制定产品方案

  在挖掘、整理、分析客户需求之后,您需要提出具体的解决方案,在大客户销售中这往往是团队工作。

  如在八骏CRM中就有销售铁三角,销售人员提出客户需求后,由技术部门制定对应方案,商务部门协同方案展示等。

  4、处理反对意见

  当您先客户展示您的方案时,需要清楚的展现方案特征、有点、能为客户/对接人带来的好处、有什么案例或证据证明。

  这个过程中需要注意:

  1)不要过分强调产品配置,尤其是复杂的产品方案,这会让客户注意力越走越远;

  2)收益的讲解需要看人,切记不同部门、不同角色的需求不同,针对性的讲解方案的收益才有效果。

  5、获得承诺

  所有的拜访在结束前要拉回拜访目的,获得对应的承诺,以便下一次的跟进。

  如果您以维护客情为目的,邀约下次拜访可能就是您能获得的最佳承诺;如您的拜访目的是确认需求,获得需求确认的承诺是最佳的结果。

  试探法:要不我先赠送您一个月的使用期?您先用看看?

  霸王硬上弓法:这样好了,我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务

  选择法:您是想要购买A套餐还是B套餐呢?

  引诱法:您现在采购,还可以得到我们限时优惠……

  将每一次拜访的情况记录于CRM系统中,收集客户的需求、痛点、在用竞品情况等,对于大客户销售而言是非常重要的。建立完善的客户档案,共享于企业内部,获得跨部门的支持对大客户销售经理而言绝对能提高客户转化率。

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