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目标客户定位的方法和建议

CRM资讯· 2023-01-02 04:33:46 105

  目标客户定位的目的是确定描述理想客户的特征。但是,如果不预先在受众研究上投入时间(即与现有客户、潜在客户和已完成/丢失的交易交谈),您就没有定位;你仅仅是猜测和想象。

引申阅读:什么是目标客户定位?

如何定位您的目标客户?以下方式可以帮助企业获得真实、有效的目标客户定位

如何定位目标客户

  1. 定义你的最终客户

  首先,您将如何描述您的理想客户?您将如何将这些信息传达给您的销售和营销团队?

  清楚地了解您正在努力实现的目标以及您将如何使用研究。这可确保您在此过程中保持专注,而不会转向无法提供可操作见解的研究领域。

  客户角色文档是一个良好的开端,但您应该考虑用描述您的销售目标结果将如何在实践中使用的文档来补充这一点。

  此阶段的预期结果是对您的销售目标流程必须实现的目标有一个清晰而简洁的愿景。您还应该将其浓缩成一份简明的文档,与您的团队分享。

  2.分析你现有的数据

  最好的起点是探索您已有的客户数据。提出以下问题:

  哪些客户群的流失率最低?

  哪些订单利润最高或交易价值最高?

  我们过去是如何吸引这些客户的?

  哪些客户的 CAC 最低或 ROI 最好?

  了解以前的表现可以让您做出基于数据的决策来指导您未来的活动。

  此阶段的预期结果是确定代表“最佳”客户的销售指标。然后,您可以使用此信息来定位类似的潜在客户。

  3. 进行客户访谈和调查

  数据会让您看得更远,但与您的客户进行实际对话可以让您深入了解并解开更多定性见解。

  采访四种客户:

  您当前的客户(发现他们为什么向您购买)

  正在筹备中的潜在客户(了解更多关于让他们考虑贵公司的痛点和挑战)

  您流失的/以前的客户(揭示他们选择离开的原因)

  关闭/失去的潜在客户(了解他们为什么选择或不向您购买)

  虽然面谈是最好的,但这需要花费大量的人力物力。设计一套客户调查意见模板,邮件、电话沟通的方式也有一定效果。

  此阶段的最终目标是扩展您从数据分析中提取的见解。您希望更广泛、更深入地了解您的理想客户。

  4. 详细说明您将如何使用新见解来定位您的目标客户

  这是关键部分,也是许多公司失败的地方。

  他们创建的客户画像对他们想要吸引的客户类型进行了有效梳理归类,但未能向他们的团队描述和沟通他们希望如何使用这些客户。

  您需要更深入地了解这些信息与您的产品之间的联系,以吸引客户并实现您的销售目标。

  此阶段的结果是详细说明您确定的每个见解(并记录在您的用户角色或研究结果中)如何被您的销售和营销团队成员使用。

  使用您的CRM进行有目标客户的销售推广

  现在我们进入有趣的部分:利用所有这些研究来实现一些销售!

  以下是您的CRM可以帮助您专门向目标受众销售的几种方式:

  1)有针对性的电子邮件营销

  可以根据性别、地理位置和社会经济地位对用户进行细分,并向最符合您的销售目标标准的潜在客户销售。

  2)潜在客户评分

  允许您根据您在销售过程中确定的可自定义属性对潜在客户进行优先级排序,以便您的代表可以专注于最重要的潜在客户。

  3)销售自动化

  让您可以根据意图和客户交互配置触发器,并相应地自动化电子邮件和社交媒体接触点。

  4)基于位置的营销

  可以根据地理位置(例如,如果他们在您的商店附近)来定位客户。

  结论

  销售目标是了解客户行为和需求并确定如何最好地接触具有这些属性的新潜在客户的关键过程。

  当然,进行和记录研究只是成功的一半。为了充分利用这些发现,您需要一个功能强大的CRM软件来帮助您个性化您的外展活动、细分潜在客户、为潜在客户评分,并报告每个有针对性的销售工作的有效性。


  

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目标客户定位的方法,如何定位目标客户

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