对销售人员来说不是所有客户都是好客户，CRM库中存在大量“坏客户”。而CRM系统公海制度决定，销售人员CRM私海池中客户数量有限，而好的销售就是不断优化CRM库中私海池的客户质量，将“坏客户”剔除，把更多好客户保护在私海池中，不断去推进私海客户达成合作！作为销售人员，如何不让“坏客户”占领你的CRM库即私海池呢？

•   一、有无明确采购计划

   客户对公司产品是否认可？是否已在使用竞品？有无客观采购条件？是否有明确的采购计划？等问题都值得销售人员去了解，作为判断客户是否有明确采购计划的客观依据。
   尽管客户在发展，需求在变化，但还是需要先剔除明确无采购计划的客户到CRM公海池。把有限的时间、精力、优惠政策放在有明确计划的好客户上会得到最大价值！

•   二、客户体量的大小

  一些采购量小的客户让人很抓狂，他们的核心业务的规模就很小，他们对你的产品和服务购买能力的潜力就非常有限。你可以这样预测一下：你能从每个客户哪里最多拿到多少生意？

•   三、客户推进的难易程度

  你希望客户能够帮助你提高自己的业务水平，“坏客户”会利用你追求卓越服务的渴望。跟踪一下客户消耗的时间和所贡献的收入的比例，在CRM系统中查看历史跟进记录，即可明白哪些客户不是你的菜！哪些一直找不到关键人、一直模棱两可的客户也许不值得你再付出努力了。

• 四、用好CRM系统

   当然每家企业的销售流程不一样，判断依据不全一致。如何判断自己私海池中客户是否值得跟进，好好利用CRM库中的跟进记录功能，分析每一个客户跟进情况；分析优秀销售人员CRM私海库结构特征；分析已合作客户的共同特点；剔除无此类特征的客户，寻找更接近合作客户特点的潜在客户让销售人员离签单更容易！

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