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销售方法及技巧:什么是基于价值的销售?

CRM资讯· 2022-07-17 08:06:01 85

  基于价值的销售是一种销售框架,优先考虑在购买过程的每个阶段为潜在客户提供有意义的价值。它与咨询方法密切相关,因为这两种策略都将销售代表或营销人员视为帮助客户做出最佳选择的顾问。

  建立信任是基于价值的销售的重要组成部分。每次您提供信息、洞察力或其他价值时,您都会建立信任,这是在销售对话中产生巨大影响的一个组成部分。

顾问式销售

  对于较小的交易或较短的销售周期,价值销售可能只发生在一两次互动中。在这种情况下,您通过了解客户寻求解决的问题并提出解决方案来提供价值。

  例如,销售降噪耳机,优秀的品牌公司在传达的信息都是关于您从中获得的价值——让您在分散注意力的环境中工作的安静和专注。

  根据 Gartner 的说法,对于更长的销售周期或更大的承诺(如 SaaS 合同),基于价值的销售方法可以帮助客户建立对您和他们遇到的信息的信任,这是达成交易的关键因素。

  基于价值的销售的另一个关键要素是,在谈论您的产品或服务时,重点始终是您为客户提供的价值。

  例如,如果您在销售牛奶,那么如果顾客患有乳糖不耐症,那么您的冰淇淋再好也无济于事。您应该专注于他们可以享受的产品,因为这为他们提供了价值。

 乍一看,价值销售可能听起来与解决方案销售(项目型销售)相似,但它们之间存在显着差异。解决方案销售侧重于解决方案(您的产品或服务)。而价值销售这一销售方法中,您最终是您产品的拥护者。

  另一方面,价值销售侧重于在寻找解决方案的整个过程中为客户提供价值。在这个框架中,您成为客户的拥护者。

  正确的CRM系统能为价值销售的销售人员带来以下明显的优势:

  1、在线存储信息与在头脑中存储信息

  2、自动化管理任务而不是手动将其写入便签本

  3、使用简单易用的软件加快销售周期

  4、为后续行动节省时间,你不会忘记和任何客户的承诺。

  5、让每个人都了解你的成就和立场

  6、改进与销售经理和同事的沟通

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