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学会十个问题,销售业绩猛增!

发表日期:2018-02-26 20:01   文章编辑:桃子  

 作为销售人员,你会跟客户提问题吗?整理了销售过程中非常有价值的十个问题,销售人员可以问问每一个潜在客户:

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1.为什么?

 这只是三个小字母,但这是销售中最强大的词汇。任何销售行为目标都是深入挖掘并真正理解你的潜在客户的想法。为了做到这一点,你必须抵制每当顾客说出一些话时马上回应的冲动。相反,只需问“为什么?”,并邀请潜在客户分享更多关于真正发生的事情。

2.你能告诉我更多吗?

 只要潜在客户首先提到问题,就不要抓住机会来提出解决方案。相反,鼓励客户前期分享更多。一个简单的问题“你能告诉我更多吗?”将揭示更多的信息。老销售都知道这些信息非常有价值 ,它将帮助你更好地理解潜在客户最大挑战的范围和原因。

3.你为什么这样问?

 假设潜在客户会问你:“你会在现场安装吗?”不要自动假设你的潜在客户希望你说是。潜在客户可能希望您在现场 。错误的答案可能会最终导致你大量的销售销售。使用这个问题来理解真实的动机,你才能真正解决问题。

4、你能解释一下你的意思吗?

 如果你想真正理解潜在客户的头脑中发生了什么,那么你必须停止假设你已经知道。当你告诉潜在客户解释他们的意思时,你正在邀请他们开放更多,并澄清他们的推理和关注。这为您提供了一个真正符合他们需求的解决方案。

5、真的吗?

 如果你在销售情况中谈论的时间超过15%,那么你说的太多了。有些提示像“真的吗?”通常都是让前景保持对话所需要的。他们谈论得越多,他们分享的信息就越多,可以帮助您提供有价值的解决方案并实现更有利可图的销售。

6.这种挑战会对贵公司造成什么影响?

 一旦你的潜在客户发现并解释了他们面临的关键问题,现在是时候更深入了。以一种真诚的,关爱的语气,试着问:“这些问题会给贵公司增加什么成本?”答案将立即为你的解决方案创造价值,并为购买决策提供急需的背景。

7.这对你个人有什么影响?

 整个企业的成本是一回事,但没有什么比让你的潜在客户表达目前的问题对他们个人的生活和工作产生直接负面影响的方式更有力了。通过邀请他们分享他们的个人奋斗,你将增加对寻找和投资解决方案的承诺。

8.你会愿意投资于解决这一问题的方法吗?

 如果你想收货更多订单,你必须问的最后一个问题。您已经围绕购买决策建立了环境并为解决方案确立了价值 - 现在是时候获得预算。通过让潜在客户在您提出建议之前设置标准,您将有能力完成销售。如果他们的预算很高,您可以为更大的销售提供优质解决方案。如果他们的预算很低,您可以在花时间制定提案之前立即处理。你没有任何东西可以丢失,所有事情都可以通过提问来获得。

9.企业的决策过程是什么样子的?

 有一种情况很痛苦,我们准备好达成合作了,却发现客户确定合作还需要走流程,需要其他部门同事同意。事实上这个转折问题完全可以避免的。在你提供产品之前,你应该了解企业的决策流程。这使你可以在前进时适当地进行规划,能为销售缩短销售周期。

10.当其他一切都失败时,只是耸耸肩安静的等待了

 这一举措事实上很有效。如果你是一名销售人员,并且在洽谈间歇有胆量保持沉默,那么你可以保持沉默,不采取任何销售手段。你的潜在客户会本能地想要填补这个空间,当他们这样做时,如果你跳入并接管,你会比你想象的要多得多。把这看作是“沉默的问题”,你应该问问每一个潜在客户。

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