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干货:提高业绩?请用好CRM系统中的公海、私海

作者:方方发表于:2016-04-11

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      早在2013年,八骏crm V1.5版中就添加了公海池、私海池管理功能。在销售型公司,公海池的存在有非常大的意义,主要包含:1、加强企业客户资源的流动,加快跟进客户的节奏,有助于销售团队的全员成长;2、可以用不同的销售风格跟进同一客户,为企业增加签单几率;3、另外,避免大部分销售公司“优质客户永远掌握在老销售手中”的现象,建设一个企业内部公平的销售平台,给努力的新业务员更多销售机会,提高老业务员的工作积极性…… 国内大型销售公司如阿里巴巴、美团的crm系统中都包含此功能,大大的提高了销售团队的工作效率,增加企业收益。作为中小企业, 如何高效利用公海池、私海池管理客户呢?

 
   一、 何为公海池?
    公海顾名思义,所有不属于个人的,由团队共同拥有的客户资源,与私海(个人拥有的,跟进中的客户)相呼应。

   企业在运用公海池时可以设定三大规则:1、私海保护客户数的设定;2、私海客户N天未跟进 提醒客户所有者,仍未跟进的将于N+M天后自动开发到公海池;3、开放至公海后,N天内不得捡回。

 二、公海池对企业客户管理的作用
    公海池对销售型企业的作用非常大,本文将从公海池的三大设定规则出发,来简述公海池的作用
    1、私海保护客户数量的设定
     企业必须确定私海客户“神圣不可侵犯”,即私海中所有客户属于所有者,其他人不得跟进其他销售人员私海中的客户。如:A销售员跟进B销售员私海中的客户甲,且甲签单了,该业绩同样属于B销售。相信大部分管理者能理解该规则的意义——为企业设定公平公正的销售平台,避免内部人员撞单内耗。
     八骏CRM系统对私海客户数量的限定作用在于:确保销售人员对私海客户的重视。通常,过多或者不限定的私海会失去管理的意义。限定私海客户数量,确保销售人员把最有意向的客户“保护”起来,不断的循环私海库,好的留下,无从跟进的客户开放到公海……如此有效循环增加销售人员的跟单节奏,企业不再只问结果,而是给销售人员科学的方法。
    2、未及时跟进,私海客户将被迫公开
    在私海客户数量限定的基础上,销售人员对私海中的客户应处于不断跟进中。销售通常以结果为导向,客户跟进过程中,客户要么被推进或签约,要么被拒绝开放至公海,由其他销售人员进行判断二次跟进。
     八骏crm系统 会自动提醒销售人员,私海中N天未跟进的客户名单,销售人员可以进行跟进。如销售遗忘或者没有取得有效沟通,N+M天时,客户将自动开放至公海,开放原因中会显示【N+M天到期客户】,其他业务员可快速查询并二次判断是否捡回私海进行”所有权保护“。
    3、开放至公海后,N天内不得捡回
    为了确保规则1、2的严谨性,开放至公海后,需要一段时间销售人员才能再次捡回该客户。其意义在于:无条件公海与私海的融通将导致销售人员无需重视私海客户的跟进,开放到公海后,仍就可以即时捡回,这会让规则2失去一部分作用。

三、八骏crm公海池的灵活性
    以上公海池的规则设定可根据公司实际情况设定。
    公海、私海的主要意义在于让企业客户资源循环利用,给销售人员更好的跟进方法以及给他们一个公平的销售环境。利用好CRM系统中的公海私海势必会给企业带来非常正面的影响,把客户资源利用率最大化的同时让销售人员更有紧迫性,绝大部分企业将会因此提高签单率,增加企业收入!


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