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在CRM中应用数据挖掘的原因

CRM杂谈· 2021-11-28 08:12:01 45

CRM系统能够帮助企业管理与客户相连的一系列活动,对企业日常所有的销售业务进行流程化和自动化管理。

随着客户信息的堆积,客户数量大幅度的增加,分析其中大量的客户数据,找出正确的客户购买意向,挖掘客户价值,理解客户对企业的真正价值,用生命周期的观点来分析客户关系是企业成功的关键因素,这些恰恰离不开数据挖掘。


在企业的销售过程中,有的客户的购买行为是很明确的。例如:

市场销售人员通过简单观察以及平时的生活经验就可以知道,一般孩子小于六岁的年轻人就要购买童车,这样自然不需要数据挖掘技术就可以发现这种现象。而对于另外一个问题:年轻的父母们更愿意为他们的孩子购买哪种颜色,哪种样式,什么价格的童车?这种问题不是说就能一目了然的观察清楚了,需要更多的变量和事实证明去验证的。例如:父母的年龄 ,收入水平,教育程度等这些都存在变量,这完全可以借助数据挖掘进行统计分析,可以告诉企业那些数据与期望的结果最为相关,数据库中存储的数据量越大越详细,数据挖掘的作用越大。

数据挖掘和数据查询是不相同的,数据查询只能根据现有的数据归纳一些事实,而数据挖掘可以发现潜在的隐藏的趋势和模式。下面一个例子加以说明,客户流失问题往往都是事先没有任何征兆而成为一个难以控制的问题,数据库查询只能查到已经有多少多少客户离开,某段时间离开。而却不能告诉企业将要有什么客户离开,数据挖掘却能做到这点。数据挖掘可以根据已经流失的客户,建立起一个模型。企业可以根据一些模型来进行预估那些即将离开的客户。从而能让销售人员更加主动的维护这些客户,而不像以前那样客户离开后才后悔莫及。

  利用数据挖掘技术对这些数据分析,从中发现其中的规律,可以使CRM系统高速的运转起来,为企业增加效益。


文章来源: http://www.mymos.cn/nz/568.html

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