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以CRM推动线下行销模式变革, 变“等客入店”为“引客入店”

CRM杂谈· 2021-12-16 08:51:01 55

CRM推动线下行销模式变革, 变“等客入店”为“引客入店”


    随着快消品行业的快速发展,线下的销售模式也在日新月异,以低成本高效率的方式进行着转型,重新塑造着品牌商、经销商和终端门店的协作模式。领先的快消企业从最开始由经销商主导渠道的买进卖出模式 (sell-in) 转型到品牌商介入渠道管理,主动拉动门店动销 (sell-through);而其中走在最为前端的快消品企业,已意识到依赖销售员固定程序门店拜访的模式拉动门店动销模式的已不再适用于销售团队成本日益提升、门店价格更加透明的现状,开始通过对消费者更为深入的理解,更广泛科学地在店内布局导购和投入促销资源来进行更为高效地推动终端消费者动销。一方面,销售管理模式的最新趋势是是直接管理消费者 (Direct to Consumer - D2C),而另一方面,大多数企业并不具备直接管理消费者的基础和能力。会员业务收入占比较高的母婴、美妆等行业因其会员管理的基础在这一方面具有独特优势,而其中以会员业务为战略核心的领先企业正在积极地变被动为主动,从“等客入店”向“引客入店”的模式进行转变,而这背后靠的正是基于CRM的精细化管理和资源精准匹配。

以往,线下门店的促销活动大多是较为粗放和散点式的,企业投入了较高的促销预算,但难以有效预测最终的促销效果。这除了数据方面的获取壁垒,本身“等客入店”的模式就难以对潜在消费人群有准确的预估和判断。然而当促销活动插上“精准化”的翅膀后,无疑是对效率效果有了质的改变,同时变“粗放管理”为“可预测的精细化管理”。而这种管理模式更能够因与企业的业务痛点有效结合实现“对症下药”。例如,当企业洞察到某个地区的新客获取较为健康,但某一类人群的留存率较低导致生意持续下滑,则可以将原本计划常规开展的促销活动资源转变为针对这类痛点人群的定向促销资源,通过精准及差异化的触达实现对这些客户的精准邀约至门店,用促销资源实现客户维系、提高留存。这种模式在实现促销资源合理化利用的同时也针对性地化解了企业的业务症结。八骏crm是您的好选择。


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