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销售方法及技巧:如何进行价值销售?

CRM资讯· 2022-07-18 08:03:01 97

  基于价值的销售很重要,因为它可以帮助您完成更多业务。IDC 发现,在一家基于云的软件公司实施价值销售将新客户转化率提高了70%,并提高了二次销售率。那么如何进行价值销售?本文整理了5个价值销售的基本步骤,一起来学习吧!

引申阅读:为什么基于价值的销售很重要?

如何进行价值销售

  第 1 步 :了解客户的问题

  价值销售就是以客户体验为中心,这始于对他们的需求和担忧的深刻理解。因此,有效价值销售的第一步是研究他们想要什么。您的研究可以包括行业调查和新闻报道,但最有价值的见解将来自与真实客户(和潜在客户)的交谈。

  您的客户拜访的详细信息将取决于您的问题准备,想要转变为价值销售,您可以这样提问:

  你要解决的最重要的问题是什么?

  是什么问题阻碍了你完成任务?

  这个问题对您个人有什么影响?

  为了进一步发展您提供价值的能力,请将此研究用作创建买家角色的第一步。

  第 2 步:确定您的价值和独特的销售主张

  一旦您了解了客户的需求和需求,下一步就是确定您的企业如何满足这些需求。您的解决方案为客户提供了哪些价值?例如,遛狗服务可以节省客户的时间和精力,让客户安心。

  以下是企业提供的一些最常见的价值类型:

  缓解痛点

  节省时间

  财务激励(增加收入、储蓄等)

  最终用户价值(如果您在 B2B 领域,这是您的产品使他们能够传递给客户的价值)

  安全价值

  当您确定公司提供的具体价值后,您可以将其转化为独特的价值主张 (UVP)。有时称为独特的销售主张 (USP),这只是一个声明,告诉客户为什么他们应该使用您的解决方案而不是其他解决方案。您提供的价值与竞争对手有何不同和更好?

  第 3 步 :预先提供价值

  既然您了解了客户的问题和公司提供的价值,就该开始提供价值了。这应该在客户做出购买决定之前开始。

  在客户购买您的产品之前,您可以提供什么价值?帮助客户了解并开始解决问题的信息、见解和其他工具。

  第 4 步 : 传达产品的价值

  现在您已经通过在销售前提供价值与潜在客户建立了一些信任,现在是时候根据其价值开始销售您的产品或服务了。由于您已经确定了您的价值(在第 2 步中),您现在的工作就是以与潜在客户产生共鸣的方式传达该价值。

  这里的目标是向潜在客户展示您了解他们的需求,并说明您的企业可以解决他们的问题并提供额外的价值。

  例如,饿了么是一种送餐服务。他们的目标受众是忙碌的家庭,他们想分享健康的饭菜,但又在时间和成本上苦苦挣扎。他们的“工作原理”页面准确地说明了 饿了么的服务让客户满意的耗时任务。

  此时,您正在积极尝试进行销售并获得客户。您的内容应具有明确的号召性用语,使人们可以轻松购买。

  第 5 步 : 出售后继续提供价值

  即使联系人成为客户,也不意味着您应该停止提供价值。通过提供指导、支持和其他价值,您将与客户建立进一步的信任,从而提高客户忠诚度和终身客户价值。

  出售后提供价值的几种方法是:

  产品更新和用户培训

  折扣和特别促销

  帮助客户相互联系以共享学习和社区

  今天的客户更清楚的知道他们的需求,他们希望您切入正题,并从第一次互动中为他们提供价值。无论您从事什么行业,价值销售都表明您了解客户的体验,并有助于建立最终促成销售的信任。如果您向借助信息化技术的力量,让您的团队践行价值销售,那么不妨体验一下八骏CRM销售管理软件

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