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顾问式销售spin怎么做?

CRM资讯· 2022-06-10 08:03:01 271

  顾问式销售SPIN在B2B行业(引申阅读:B2B行业有哪些)非常常见,销售人员需要充分了解产品和服务知识,挖掘客户深度需求,提供解决客户痛点的解决方案,这样的销售方式门槛高,于此同时顾问式销售的销售人员的成长速度及收入都有很大优势。本文将详细介绍顾问式销售spin四类问题,让您学会作为顾问式销售spin如何提问

顾问式销售

  1、情境问题,拉进与客户之间的距离

  在任何一种情境下都可以构成对话的开端,通过不断的询问,可以对客户基本的背景信息有所了解。通过这些背景信息,销售也可以引导客户转向正确的谈话方向。在运用情境问题之前,应当事先对客户购买的行为进行研究,比如为什么买、买什么等问题,以免出现常识性错误或引起客户的反感。

  2、痛点问题,挖掘客户需求

  了解客户的需求,以及存在的问题和困难,可以引起客户的吸引力,从而促进订单的完成。销售人员可以通过帮助客户发现痛苦和困扰他们的问题,也能够引导客户去发现容易被忽略的问题,并达到自己的最终目标。

  3、后果性问题,引导客户强化问题的负面结果

  客户如果想要为自己的问题找到解决方案,就可以发挥出后果性问题的优势了。这一步可以让客户自己对后果进行判断,从而会以严肃和认真的态度去分析销售人员带来的解决方案,深刻了解各种问题存在的严重性。

  4、需求收益型问题,呈现解决问题的收益

  这是spin销售的最后一步,让客户对解决方案展开思考,了解背后存在哪些意义。需求收益型问题成功的关键在于客户去想象问题解决后会带来那些回报与收益,想清楚它具体存在的好处,从而才能认识到价值所在,达成最后的购买承诺。

  结语

通过顾问式销售spin常用的提问类型,我们可以发现顾问式销售spin难度并不大,比较考验销售人员的专业知识与个人能力了,需要站在客户的角度去认真考虑问题,善于倾听和提问,才能为客户量身定做合适的解决方案,触动客户真正的需求。

  切记,顾问式销售spin不是在推销产品,而是为客户做“顾问式”的咨询和诊断,这四大步只有在相辅相成、环环相扣的情况下,才能发挥出更大的威力。

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顾问式销售spin

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