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如何克服CRM实施中的困难?

CRM资讯· 2022-05-21 08:09:01 109

  客户关系管理(CRM)的实施其实非常不容易,尤其是企业考虑到自身需求,希望找到一款适合自己的CRM。其难度主要在于最大的用户群——销售团队。 销售代表们已经习惯以某种方式做业务,使他们改变非常难。但是,成功实施CRM软件的好处实在太大了,如:

  •   集中的销售数据数据库

  •   收获客户保留的好处

  •   加强客户关系

  •   提升销售人员效率

  •   增加收入和盈利能力

  •   轻松确定追加销售和交叉销售的机会

  这也是为什么企业仍然希望实施CRM的原因:收益远远超过成本

  为了确保您的CRM实施取得圆满成功,我们汇总了五个建议

实施CRM

  CRM实施步骤1 :智能CRM

  根据Garnter2018年的调查,CRM软件市场增长率为15.6%,达到482亿美元。这意味着CRM仍然是世界上最大和增长最快的企业应用软件。

  尽管市场的增长是不可否认的,但是CRM实施仍然存在潜在的问题。有30%的使用CRM软件的表示,他们的员工无法有效地使用CRM软件来达到预期目标。许多人认为CRM只是销售总监的“工具”,24小时监督业务员的工作。这也让许多销售人员抱怨CRM软件在日常工作中几乎没有增加任何价值。

  不幸的是,这种感知不到的价值导致这些系统的完全放弃,而这些系统实际上是为帮助他们而设计和建造的……

  好消息是,借助自然语言处理(NLP)技术,销售代表可以与CRM之类的系统进行交流,这不仅可以节省使用访问后数据更新CRM时的时间,还可以为销售代表提供有关下次访问的建议。

  例如,在两次拜访之间行驶的现场销售代表可以听取他们的CRM,因为它分析了数百万个数据点,从而为该次拜访找到了最佳的交叉销售和追加销售机会,从而增加了该客户的潜在价值。此外,系统会根据实时交通状况进行更新,重新调整为到达客户会议的最快路线,并让代表选择呼叫客户并让他们知道他们迟到了-所有这些都无需人工操作离开应用程序的仪表板。

  当销售代表开始看到其真正价值时,这些以及许多其他旨在帮助销售代表进行日常工作的功能将大大提高CRM的采用率。连锁效应是,使用的系统越多,输入的高质量实时数据的数量就越大。这使管理人员可以更深入地了解他们的销售过程,并据此做出战术决策。

  在启动CRM实施模型时,建议您讨论供应商的AI整合路线图及其移动app的可用性。两者是系统用户成功使用的基础,因此,是CRM实施整体上成功的基础。

  CRM实施步骤2:对流程的信任

  如果我们看一下销售代表的主要特征,我想我们都可以同意个人主义,坚持不懈和以目标为导向将是最重要的。这使他们非常注重结果并致力于实现目标,这对我们来说是幸运的,这对于高性能团队来说至关重要。

  这些特征意味着,销售代表习惯于在流程及其工作方式方面具有很大的自由度,因为它们仅由单个指标(销售或非销售)来衡量。

  对于不希望破坏团队现状的销售总监而言,这意味着新的CRM实施是一个可怕的前景。我不知道有多少次听到……“这个CRM很棒,但是我一直害怕我的团队做出反应,”我总是会回应,“害怕什么?”

  我个人认为,没有销售人员是必不可少的,即使是团队中最强大的成员也是如此。如果您的成功完全基于一个或两个人的才能,并且您没有可复制,可扩展的业务模型,那么您将是一个极高风险的公司。

  现在,这太可怕了!

  您必须使整个销售团队都使用CRM来了解团队中头1%的员工是如何运作的,以便可以在业务的其他领域中复制它。

  话虽这么说,一般管理在CRM实施中起着关键作用,更重要的是,选择是我的第三个建议。

  CRM实施步骤3:少即是多

  销售人员喜欢热情的潜在客户,在客户面前的时间,尤其是完成交易的能力和自由。他们不喜欢的是花整整一天的时间在CRM中,填写复杂的表格和其他艰巨的管理任务。

  因此,我们必须找到一种在信息质量和销售敏捷性之间达成折衷的系统。

  在我整个职业生涯中领导的数以百计的数字销售转型项目中,没有比复杂的,可能改变游戏规则的数据分析和信息输入系统更具吸引力的了。他们承诺提供前所未有的洞察力,并有能力使我们以前的年度销售收入数字相形见.。

  问题是,几乎所有这些类型的CRM实施都会失败。实际上,回想起来,我无法回想起一个被称为“巨大成功”的事件。

  问题几乎总是归结于系统的可用性。

  把自己放在营业员的鞋子上。如果他们将大部分时间都花在开会之间,在汽车上和不在办公室之间旅行,那么移动性将成为关键。因此,所选的CRM提供者应具有强大的移动功能,并具有适用于iOS(Apple)和Android(Google)的本机应用程序。这意味着用户界面将易于浏览,并遵循简单,简单的工作流程。

  如果您专注于简单性,那么最初的采用水平将会很高,因为销售人员越来越习惯于使用该系统。一旦初始阶段结束,您就可以开始考虑将更复杂的系统和功能分层到CRM中。您事先承诺的那些高级数据分析将在采用之后而不是事先进行。

  CRM实施步骤4:克服最初的困难

  我在这里指的是每当决定使用一种新的销售工具时,整个管理层就会充满兴奋(或至少乐观)的程度。

  这是您解决CRM实施模型未来阶段可能出现的任何潜在问题的机会。

  例如,这可能包括以下领域:

  定义明确的目标:在制定长期战略时,您将希望CRM与业务目标和流程紧密联系。问问自己,短期和长期目标是什么?系统将如何帮助我们实现这些目标?制定清晰的路线图有助于在CRM实施过程中消除不必要的更改,这些更改会浪费时间,金钱和热情。

  集成ERP或其他软件:大多数公司具有需要与CRM集成的其他业务软件堆栈,这可能(可能会)花费比预期更多的时间。同样,实施路线图有助于避免将要出现的许多问题,并让您有时间制定计划以解决这些问题。

  培训时间表:尽管我希望您会听取我的建议,并使用简单易用的CRM,但即使它们需要某种形式的培训,也是如此。因此,必须成功安排CRM实施过程,至少要安排一些时间让用户熟悉系统。大多数供应商和合作伙伴都会提供培训计划,并且通常会有专门的团队来简化入门过程。

  就像我说过的那样,一旦CRM实施获得批准,就应该围绕这些领域进行讨论–您会发现每个人都变得更加友善,并且在精神振奋的情况下更易于合作。

  CRM实施步骤5:在团队中寻找大使

  最后,我要提供的最后一部分CRM实施建议是让公司的自然领导者参与该项目。自然领导者是组织中的那些人,他们不必一定担任重要的利益相关者职位,而得到其他合作伙伴的信任和尊重。在他们身边,这将使CRM的实施过程变得更加容易,因为它们为其他人创建了一条“时髦的”道路。

  在八骏,我参与了各种规模和不同行业的公司的CRM实施项目,但是几乎所有成功项目背后的一个根本因素就是公司大使的角色。除非您在一家公司进行工作,而公司必须通过严格的分级管理结构进行更改,并且毫无疑问地遵循,否则我的建议是牢记这些自然的领导者或大使。

  这些无疑是我进行CRM实施项目时要牢记的五个关键建议。投资一种简单,易于使用的工具,该工具由销售人员为人们创建,因为您可以确定它可以满足您的销售团队的需求。


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