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CRM销售阶段管理

CRM资讯· 2022-07-09 08:09:01 102

  我们通常利用客户管理软件CRM来跟踪新的潜在客户,推动完成交易。随着更多潜在客户的进入,不断推出新产品/服务,并完善销售流程。通过分析和报告来跟踪指标,包括销售速度或交易的有效期,您的完成率以及一次可以进行的交易数量。减少无响应的潜在客户或不符合您条件的潜在客户。

CRM中7个基本销售阶段

销售阶段管理

  1.潜在客户产生阶段

  无论您将其称为潜在客户阶段,潜在客户产生阶段,还是新机会阶段,这都是销售阶段的开始。在此阶段,您渴望获得新的线索或机会。希望您可以将这些潜在客户转化为忠诚的购买客户。

  这些销售线索刚刚进入您的CRM库,他们对您的公司了解甚少,他们的兴趣水平可能很低,您对潜在客户的阶段了解不多,没关系,第一阶段是在收集线索,目前,潜在客户产生是您的主要目标。

  您希望在此阶段收集尽可能多的线索。尽管流入的线索似乎势不可挡,但不要让自己感到压力。您不会保留所有潜在客户。他们都将在下一阶段进行过滤和评分,但并非每个人都能通过。其他潜在客户会决定他们不感兴趣并继续前进。保持稳定的线索流可以弥补那些无法解决的机会。

  2.意向判断阶段

  在第一阶段中我们获得健康的潜在客户流,现在进入第二阶段:确定您和潜在客户是否彼此适合,即意向判断。

  首先通过创建买方角色。每个角色都有个性特征,可以彼此区分。

  另一个选择是潜在客户评分。在这里,您可以根据选择的特定条件为销售线索分配分数。标准会因公司而异,并且应该是您认为在良好的领导中最必要的价值观。

  您可以根据线索在您选择的标准上的表现为他们提供正面或负面的分数。在完成对线索的评分后,您将抓住得分最高的人,而撇开得分最低的人。也许您稍后再与他们合作,或者完全不理会他们。

  3.第一次接触阶段

  既然您已经确定了意向销售线索,就知道哪些线索值得一试。您可以通过电子邮件、电话、拜访等方式去联系这些合格潜在客户,即第三阶段:第一次接触阶段。

  这是一次重要的第一次沟通,准备工作的方式非常重要。在与负责人举行洽谈之前,您需要确定重点。这次洽谈的目标是什么?您是否要向他们提供有关公司产品/服务的更多信息?您想在当时和那里进行销售吗?根据您的目标,洽谈期间的策略会有所不同。

  无论您的短期目标是什么,您都应该始终通过销售阶段来推进潜在客户,如果您在这次电话或面谈上没有取得进展,那么您将浪费时间和潜在客户的时间。

  这就是为什么最好提前计划,将有关潜在客户的所有信息摆在您面前,写下要讨论的问题和主题。如果对话偏离路线太远,这些也可以作为参考,使对话重回正轨。

  4.前景需求阶段

  通过潜在客户评分和初次接触,您已经了解了很多有关您的客户信息。这将使您在销售渠道的下一阶段:确定潜在客户的需求中受益。

  如果您还不了解潜在客户的所有痛点和需求,则必须花一些时间来研究它们。这可能意味着多次的电子邮件、电话或面谈。在八骏CRM软件中可以快速记录这些跟进情况,并及时做出下一次安排。一旦您终于掌握了信息,就可以让您的销售团队进行自我评估了。您的产品和服务是否符合大多数潜在客户的需求和痛点?如果您的产品可以解决特定问题,或者您的服务可以使某人的生活更轻松,那么答案是肯定的。

  但是,并不是每个客户都会想要您的产品。如果某些客观上不适合,则必须暂时放下他们,进一步发展业务关系对你们俩都没有任何好处。

  5.报价阶段

  如前所述,这是因为销售阶段的第五阶段:报价阶段。至此,您已经完成了对潜在客户的所有必要作业,您已经给了他们购买者角色,给他们打分并与他们互动,您已经了解了他们的痛苦点和需求。最后,您评估了您的产品或服务是否适合潜在客户。

  现在,您终于可以报价了。不是每个潜在客户都应收到相同的报价,对于某些潜在客户,您可以尝试免费增值服务如免费试用;也可以给准客户一周甚至一个月的时间来使用该产品。然后,如果他们想进一步使用它,就必须购买它。

  无论哪种报价方式,前提是自己了解潜在客户的需求和问题而企业的产品或服务可以为这些问题的提供解决方案。

  您还必须涵盖产品的优势以及条件,条款和价格。是的,即使潜在客户未使用您产品或服务的付费版本,情况也是如此。

  6.赢/输单阶段

  当您向潜在客户出价时,将发生两件事之一,他们会接受或否定,这称为赢/输单阶段。

  如果准客户接受了您的报价,或者愿意继续商定报价并最终确定,那就恭喜!您可以进入销售阶段的最后一个阶段,即第七阶段。

  如果他们拒绝,那么这是最后阶段了。虽然您可以尝试改变潜在客户的想法,但是有时候您必须接受潜在客户的决定。随着时间的流逝,您可以再次与他们联系,看看他们的需求是否已改变。

  不要将销售损失搁置太久。不幸的是,失去了前途,特别是在付出了所有艰苦的努力之后,但它确实发生了。幸运的是,您将通过销售阶段获得大量新的潜在客户。从第一阶段开始,一直到销售漏斗,您都希望将注意力集中在它们上。

  7.签约或结算阶段

  如果潜在客户想尝试您的产品/服务,那么您就进入了签约或结算阶段。在这里可以谈判条款,并经常起草正式合同。潜在客户将为您的服务付费并开始使用它,您可以在此阶段将它们称为合作客户。

结论

  这七个销售阶段可以帮助您确定缺少销售人员对客户的错误判断,加速交易的完成周期,带动销售并将潜在客户转化为客户。与此同时,企业可以更方便、直观的了解团队的工作情况、潜在客户的跟踪情况等!


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